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品牌折扣女装店如何让顾客对门店念念不忘,母婴开店第一要务新萄京娱乐场.2959.com:



原标题:母婴开店第一要务 培训一流的营业员

导语: 在新客获客成本日益提高的现在,提升老顾客的复购率不失为提振门店生意的好途径,如果做到当顾客刚一产生需求的时候就首先想起了你的门店,恭喜你,已经做到成功的第一步了。

佳林母婴大世界·母婴学院

在新客获客成本日益提高的现在,提升老顾客的复购率不失为提振品牌折扣女装门店生意的好途径,如果做到当顾客刚一产生需求的时候就首先想起了你的门店,恭喜你,已经做到成功的第一步了。

开母婴店,如何吸引消费者,如何在激烈竞争中取胜,您更需要一流的营业员。综合众多业绩优秀的母婴店经验,我们可以很清晰的发现,培训一流的营业员是很重要的环节。

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客户的需要决定你的产品结构

一、客户商品信息获得的几个途径

客户需要奶瓶时会不会想起你?假如不会,那证明你产品结构有问题,奶瓶虽然利润薄,但这是客户最需要的产品,它本身不赚钱,但它能给你带来客户。

(1)老一辈:对于年轻妈妈来说,宝宝的外婆是最让人放心的指导员,因为自己就是她带大的,但上一辈提供的商品信息极为有限,最多只是尿垫、内衣、肚兜、奶瓶这些最基础的商品。

客户需要宝宝内衣时会不会想起你?假如不会,你店里的利润增长一定是会比较慢的,宝宝内衣一样是婴儿必备品,并且利润可观,假如—个婴儿用品店连内衣都没做好,那它靠什么盈利?

(2)年轻妈妈:这是最为重要的一个渠道,大家年龄相仿,消费结构都差不多,先用者有自己的心得,现身说法是最有影响力的,所以说,给先前的年轻妈妈产生良好印象是至关重要的一个环节,因为就算她不想主动给你宣传,但别的孕妇会主动请教,到时自然而然地会推荐我们的店面。

客户需要日用品时会不会想起你?假如不会,那你的库存女装店里平时一定人气不旺。日用品虽然零碎,但它能带来人气,能给门店不断的带来客流。

(3)网站:现在的婴儿用品相关资讯网站比比皆是,内容也很丰富,但有个奇怪现象,年轻妈妈很少去看网站,看得最多的是地方论坛,原因是论坛里有产品心得体会,更容易让人信服。

以此类推,你就会发现,假如从头到尾没有一个系列产品会让客户想起你,那你一定是陷入了满天星星,没有明月的困境,每个系列也都有一些产品,但没有一个系列具备竞争力,客户到你店里都是随机购买类型,真正有目的购买时她去别的地方了。

(4)电视:婴儿用品上电视做广告的大多是奶粉和辅助食品,而电视广告的一个特点就是虽然让人烦,但购物时还是会选择广告做得多的品牌,让人感觉放心!

有些店面小,面积小没事,问题是不能让人家小看你,再小的店面,假如有一个系列产品能做好就会有立足之地,就怕你店面不大,系列不少,客户品牌选择多,但各个品牌竞争优势不明显,都没有一个比较良好的销售结果,成为了一个杂货铺子。

(5)书籍:妈妈宝宝之类的书籍很多,但喜欢看书,并且真正能从书上获得信息的客户很少。

除了产品,给顾客多一个到店的理由

(6)医生:医生是让人最信服的,可是现在的医生对婴儿用品最多只是在食品类能给些参考意见,极少能提供专业婴儿用品知识的。

客户想起你时会不会想起专业知识?假如不会,那证明你平时卖的大多都是消费者想买的产品,你本身没并有引导客户消费产品。

(7)商家导购员:因为消费者对导购员有一种敌对的心理,很不容易接受产品知识,一般情况她都是认为你只是为了推销所以忽悠她,但假如你有足够的专业能让她信你,那她就会渴望能从你这里获得更多的产品知识,因为她们本身也很缺乏产品信息。因为店面里可以对照产品讲解,是获得商品信息的最好场所,所以说婴儿用品店导购员专业水平很重要,原因也就在这里。

客户想起你时会不会想起服务态度好?假如不会,那证明你的营业员亲和力有问题,对客户不一定要有多热情,但最起码营业员要有亲和力,能让客户感觉舒服。

综合以上信息我们可以很清晰的发现,培训一流的营业员是很重要的环节。

客户想起你时会不会想起规范两个字?假如不会,那你再大的面积也只是开店,并不是在做生意,你充其量是个打游击的,并不是正规军。

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以上这些是人为的,只要你努力你就可以做到的,假如这些人为的因素你都无法努力做到,那你怎么去和那些硬件原本就比你强的对手拼?

二、服饰类一年四季销售走势

广汇佳服饰(www.ghjfs.com)

春季的服饰销售是很短的,基本是一批卖完后就开始进夏季的衣服.对于新开店的客户,这一阶段进货的原则是:勤进快销!一年之中夏季的服饰销售是最长的!夏季衣服从4月份开始就进入旺销,一直会到7月底,所以早期进夏季衣服不妨多进一些,不大会出现压货现象,这段时间主要销售背心、短袖、短裤、小裙子、肚兜、肩扣内衣等。

8月份是淡季,处在季节转换中,怎么进都不是,所以这个时间开业的客户要比较小心。

9月至11月中旬是内衣的销售旺季,这个时间段应该全力以赴做好内衣的销售,其中以半高领内衣特别畅销。

11月份中旬至年前,这段时间主要是销售外套、外出服、棉衣、睡袋、披风、帽子、棉鞋。

在内衣的销售中,偏开衫是一年四季都能销的;对襟的穿得时间相对比较短,马夹销售主要是从8月到10月。

四季中春秋两季进货都要小心!而8月份和12月份开业的客户在首期进货上就要更小心,特别容易造成积压!

三、如何拷问自己

(1)有没有让客户觉得自己重要?假如没有,用什么方式可以改变?

(2)有没有让供应商觉得自己重要?假如没有,用什么方式可以改变?

(3)哪些因素是无法更改的?

(4)哪些细节可以做得更好的?

(5)能列出多少增加营业额的方法?

(6)一头驴现在是驴,一年后还是驴;你的店面,现在是这个样子,一年后是否还是老样子?

(7)产品进人了消费者的眼睛,企业理念有没有进入消费者的脑袋?

(8)你的店面是靠人在管还是靠制度在管?

(9)你的店面最核心的竞争力是什么?

(10)费用有没有减少到最低,

(11)能不能发现店面里最根本的问题是什么7.

(12)假如你是顾客,感觉店里缺少什么?

(13)有没有把重复消费最强的商品做起来?

(14)假如在附近出现一个竞争对手,你有什么方式应对

四、给新开店主的七点忠告

(1)要不学会写心得,要不就学会胡侃!

写心得是提高销售水平的最好方法,假如你实在不喜欢写,那就一定要学会和别人胡侃,侃你是如何销售商品的,不断的和别人讲解如何销售也是提高销售水平的有效方式!

(2)别去找人无我有的特色商品

许多店主总想找一些人无我有的特色商品产生利润,这年头没有什么商品是你有别人没有的,即使有,也别指望能产生多少利润,因为特色商品需要非常强的推销能力才能推销成功!

(3)一定要学会网络销售

网络是增加营业额最好的方式,上面的市场空间足够大,互联网年代开店的老板还不会利用互联网销售,那是笑话!

(4)尽可能的做广告

尽可能的在医院门口、计生办、妇幼保健院附近这些黄金地段做广告!别省这些钱,不管你地点好不好!

(5)像做保险一样的做销售

像保险员工一样的执著、一样的主动、一样的懂业务知识、—样的每天都有明确销售任务、一样的会开拓陌生市场!

(6)整合所有可以整合的资源

经商就等于打战,你要尽可能的整合你身边的资源,亲朋好友,左邻右舍,同学、老乡,一切可能带来客户资源的都要利用起来,这些资源就是你武器!

(7)别老是鬼叫鬼叫的说生意不好做!

人是可以自我引导的,你整天喊生意不好做,那生意就真的不好做,一是这年头没有什么生意是特别容易做;二是你已经开始走在这条路上了,就别选择逃避;三是假如你不是这块料,换别的行业,你一样是不行,生意的规则大都相通!

五、婴儿用品店的齐全之路与专业之桥

婴儿用品是一个充满诱惑的行业,因为它的产品涉及面太广,在开店的过程中,客户和市场舆论会不断诱惑你走“产品齐全,为消费者提供一站式购物”这条路,店里产品全不是坏事,问题是婴儿用品有将近30000个品种,一个店面你能摆上多少种?很多店面不大的业主,因为经不起“产品齐全,为消费者提供一站式购物”的诱惑,最终累垮在寻找产品和追加投资上。

营业面积在30平米以下,进货资金在2万元之内,备用资金不超过1万元的,适合只做三个系列,不管你的地点有多好,都别想经营产品全。

营业面积在40-50平米之间的,进货资金在4万元之内,备用资金不超过2万元的,最多适合做五个系列产品。

营业面积在50-80平米之间的,进货资金在6万元之内,备用资金不超出3万元的,可以上8个系列产品。

营业在80-110平米之间的,进货资金在8万元之内,备用资金不超出4万元的,假如店面可以扩建的情况下,可以尝试走:“一站式购物”这条路,但假如很快就碰到资金紧张或货源不充足的情况,应该立刻收缩战线,主要做核心产品。

营业面积在120平米以上的,可以考虑做一站式购物,但有几个先决条件:一是首期进货不低于10万元;二是备用资金不少5万元;三是对婴儿用品懂行,不然面积越大亏得越多,四是货源畅通。

在竞争这么激烈的时代,营销天才除外,凡人开店只能走两端,要么特别齐全特别大,—开始就是市场上的一颗大树,让别人即使有你这样的面积也不一定有你样的地点,有你这样的地点也不一定有你这样经验,有你这样的经验,但你也先入为主,深入人心了!还有就是做专业,只做一两个重复消费比较强的系列,做精做透,让专业产生优势,不上不下的,终究要被淘汰。

福娃提醒大家,:

(1)店面小没事,只要让人家不敢小看你就行;

(2)你要经得起魔鬼的诱惑,别让自己的店面成了杂货铺;

(3)别不到黄河心不死,到了黄河你也游不过去。量力而行!

六、婴儿用品店商品如何管理?

库存管理:店长在任何情况下都要对库存了如指掌,库存有极强的隐蔽性,有时看看没什么库存,但算起来却是一笔不少的资金,零售业的最高标准就是不让任何产品成为积压(样本产品除外)。这里面有一个量的问题,什么样的库存是合理备货,什么样的库存成了积压,下次进货前能销售掉的就是合理备货,超出的就是积压.这就要求营业员平时学会做预测,能知道在多久时间里销多少产品。库存管理最好的方式就是用“进销存”软件,像“管家婆”之类的,单机版只要600—800元就可以了,容易操作,也便于查看库存!

滞销品管理:任何零售业都会出现滞销产品,对于滞销产品最好的方法就是:别心疼!处理很多负责人对滞销品潜意识里都会采取回避的态度,会让产品先搁着!有时一搁就会有好几个月,到忍无可忍后才会去处理。一样是处理,—定要趁早,这样还能盘活资金.还能利用盘活的资金产生利润,还可以弥补上次滞销带来的不足!

以下是一个衡量产品是否滞销的时间表!

日用品类:一款产品7天没有任何销售,就要开始摆到显眼位置做推荐销售,推荐销售三天后还是没有成交,那就要开始卖该产品赠送别的产品,假如这种方式三天后还是没有效果,那就要放人促销车,以成本价格来销售。20天内不管怎么样,一定要处理完毕!

外套类:某一款商品7天内无人询问,立刻开始打折,并赠送袜子之类赠品,三天后假如还是没有销售,就降到最低价销售。

礼盒类、纪念品类:不以时间为标准,以消费者购买同类商品次数为依据,比如礼盒,消费者购买了五次礼盒。却从没有购买过该款,那就是开始推荐销售,假如7次以上还是没有销售,那降价处理,赠送别的产品;10次以上没有销售不管怎么样,一定要处理完毕。

食品类、内衣类、玩具类、书籍类、洗护类、床上用品类,这些产品滞销现象不明显.假如出现滞销那是营业员引导消费能力有问题。而所有类别中,最需要注意的外套滞销问题。

七、产前产后需用什么商品?

母乳育儿用品——乳垫:防止母乳渗漏的必需品,根据个人需要数量购买;吸奶器:根据目的不同分为电动和手动方式哺乳文胸:纯棉,肩开扣型Y型,便于哺乳;哺乳衫:暗藏哺乳开口,无需脱解,哺乳更方便。

哺乳、清洗用品——奶瓶(玻璃、塑料材质):母乳育儿时必备一个,方便存储母乳或给婴儿喂水;奶嘴:配合发育,应首先使用S型或0—6个月适用;奶瓶消毒钳:消毒奶瓶奶嘴及奶器。奶瓶保湿桶、温奶器:保持4小时以上,适用外出时哺乳,快速温热奶、食品等;奶瓶奶嘴清洁用品:清洗奶瓶,奶瓶专用;奶粉盒:存储奶粉,外出携带方便。

沐浴与清洁卫生用品——护肤柔湿巾:擦搓婴儿臀部必备品;小毛巾、沐浴擦:给宝宝擦搓沐浴擦身,柔软舒适更清洁;大浴巾:纯棉,吸水力强,沐浴时必备品;婴儿浴盆、浴床或浴网:三点式,四点式:香皂:无泪配方、无刺激;初生婴儿沐浴露、洗发精:清除污垢,不带走过多皮脂不伤头发,无泪配方;婴儿润肤油;洗澡后按摩使用,还可清洁头垢;婴儿护臀霜:舒缓皮肤不适,防止尿布症和湿疹等;婴儿爽身粉、润肤乳液:保持皮肤干爽,预防糜烂、尿布症等,补充肌肤水分,防止干裂。

洗涤用品一一婴儿洗衣液:婴儿的衣物需特别清洗、消毒,性质温和无刺激;尿布洗涤剂:消毒尿布,残留污渍易于清洗。

尿布——纸尿裤:新生儿推荐使用超薄型,每天用量6—8片;布尿裤:透气、舒适防漏;纱布尿布:吸水、透气、易洗、易于,防止红PP;隔尿垫巾:使尿布清洗变得简单,保持小屁股干爽和清洗;防漏尿垫:防止尿液污染被褥。

日常用品——婴儿指甲剪刀:不会割伤婴儿手指;棉签、棉球:清洁鼻孔、肚脐、耳垢等;电子体温计、
理发器:柔软的头发也可自然的使用,使用安全;梳子:圆形设计,不伤头皮,柔软的头发也可自然梳理;婴儿吸鼻器,喷鼻剂:清洁鼻涕,不伤鼻黏膜,保湿防止鼻腔结痂、预防感冒;

外出用品一一多功能背包:存储袋多,空间大,携带外出用品方便;背带:外出抱孩子很轻松方便,多功能型;护肤品:滋润保湿,呵护肌肤;柔湿巾:婴儿专用型(便携装)随时随地清洁手部,面部污渍。

八、客户需要什么会想起你

有一句歌词叫做:当你孤单时你会想起谁!婴儿用品店套用这句话就是:客户需要什么时她会想起你?

客户需要奶瓶时会不会想起你?假如不会,那证明你产品结构有问题,奶瓶虽然利润薄,但这是客户最需要的产品,它本身不赚钱,但它能给你带来客户。

客户需要内衣时会不会想起你?假如不会,你店里的利润增长一定是会比较慢的,内衣一样是婴儿必备品,并且利润可观,假如—个婴儿用品店连内衣都没做好,那它靠什么盈利?

客户需要日用品时会不会想起你?假如不会,那你的店里平时一定人气不旺。日用品虽然零碎,但它能带来人气。

以此类推,你就会发现,假如从头到尾没有一个系列产品会让客户想起你,那你一定是陷入了满天星星,没有明月的困境,每个系列也都有一些产品,但没有一个系列具备竞争力,客户到你店里都是随机购买类型,真正有目的购买时她去别的地方了。

有些店面小,面积小没事,问题是不能让人家小看你,再小的店面,假如有一个系列产品能做好就会有立足之地,就怕你店面不大,系列不少。

这是第一个阶段,客店需要什么时会想起你。

第二个阶段是:客户想起你时,会想起什么?

客户想起你时会不会想起专业知识?假如不会,那证明你平时卖的大多都是消费者想买的产品,你本身没并有引导客户消费产品。

客户想起你时会不会想起服务态度好?假如不会,那证明你的营业员亲和力有问题,对客户不一定要有多热情,但最起码营业员要有亲和力,能让客户感觉舒服。

客户想起你时会不会想起规范两个字?假如不会,那你再大的面积也只是开店,并不是在做生意,你充其量是个打游击的,并不是正规军。

以上这些是人为的,只要你努力你就可以做到的,假如这些人为的因素你都无法努力做到,那你怎么去和那些硬件原本就比你强的对手拼?

九、婴儿用品三字诀

衣:这是第一位,任何一个婴儿用品店,假如衣不是主要产品,生意一定会比较累,(单一产品专卖店除外)衣包括:内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。

孕:孕婴两个字是连一起的,孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种,其本质的目的是:假如服务好了孕妇,那宝宝的消费也一定是在我们这里。孕妇用的产品有:孕妇装、防辐射服、孕妇内裤、哺乳文胸、托腹裤、产后用品等,假如面积比较大的,那就上孕妇装,假如面积不是很大,那除了孕妇装以外别的产品都上。之所以一定要上孕妇产品是因为在婴儿用品行业,孕妇是黄金客户,假如没什么产品让孕妇进来,这是很失败的—个产品布局。

护:护是指洗护产品,洗护用品利润很低,但是必需品,洗护用品从4月份开始旺销,一直会到9月份。

这3个系列产品是婴儿用品店量重要的产品,只要对照着这个排序就会发现自己的店里有哪些产品做得不够好,假如没有做好这些产品,那这个店不管面积有多大,客户进来后感觉就是:看看好像很多,但没什么可以真正购买。现在生意不是很好的店面可以仔细对照,是不是出现问题!

十、接待客户细节

(1)
声音:声音洪亮,底气充足,容易感染客户,带给客户朝气蓬勃的感觉。一个生意冷淡的店面的营业员是不可能充满朝气的。

(2) 眼神:眼神诚恳,双眼看着对方,客户感受到尊重。

(3) 微笑:脸带微笑,让客户心情放松,容易拉近距离。

(4) 接近:主动接近顾客,不要让顾客有被冷落的感觉。

(5) 询问:询问声音要轻柔(但不低沉),让客户感觉是在拉家常。

(6) 展示:拿商品给顾客看.宜双手递上,以示诚恳。

(7)解说:解说产品时重点突出,语速适中,语速太快给人感觉推销意向明显;语速太慢,则无法感染客户。

(8)
陪同:在客户身边3000px左右,(太远不行,太近了客户有压抑感)让客户感觉到你随时都可以为她服务。

(9)成交收款:谢谢!收您多少钱,产品是多少钱,找您多少钱,请点好。

(10)包装:商品送交顾客,小心包装,双手递上,以示尊重。

(11) 送客:送客户到门口,并说“您慢走,欢迎再来!”

十一、导购员的几种提问方式

成功的销售源自巧妙的提问!这话虽然有点夸张.但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话,从而产生交流:然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。

1、年龄提问式:宝宝多大了?

这种提问方式的,要心中有准备,在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点,应该用什么产品。

问:宝宝多大了?

答:3个月了

营业员:当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样,两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉,所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音,和看一些色彩鲜艳的图画,让他的视觉和听觉神经充分发挥,为以后的听力和视力打下良好基础。像这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的,而这些图片是挂在宝宝前面让他看的(说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中)。

2、品牌提问法:以前给宝宝用什么价格的奶瓶?

问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次。假如是使用中、高档,那说明客户是一个中上的消费层次,我们就要给他推荐一些中高档产品。假如是使用中档,我们推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。

3、选择性提问:给自己的宝宝用还是送人?

有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈,在这种情况下,我们可以用这种方式提问,这样可以避免走很多弯路,直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。

4、聊天式提问:是个公子还是千金啊?

聊天式提问是针对那些说话比较少的客户,因为她说话少,我们就无法清楚她的真正购物意向,说话少的都是比较内向的,假如营业员无法和她顺利的沟通,那她就不可能在店里呆很长时间,和她聊些宝宝的话题,能有效的缓和她的压抑感。(内向的人都是容易产生压抑感的类型)像这种客户,假如她喜欢上了和你聊天,那她就会成为忠诚度极高的客户,就好像内向的人朋友比较少,但是朋友的交往都比较深。

5、专业式提问:检查时医生有没有说宝宝缺钙啊?

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